El COVID-19, el distanciamiento y el aislamiento social, sacaron a la luz una nueva realidad para las empresas brasileñas.  A pesar de que muchos segmentos, especialmente la educación y el comercio minorista, están experimentando un déficit debido a la pandemia , el mercado de TI en general es bastante optimista, dado que muchas empresas han llegado a ver la tecnología como una herramienta fundamental para sobrevivir a la nueva realidad.  Recientemente, las principales empresas del segmento, como Apple y Amazon, informaron sus ganancias del segundo trimestre de 2020. Amazon duplicó sus ganancias en comparación con el mismo período del año pasado, alcanzando la increíble suma de US$ 5,24 mil millones, y Apple tuvo una Incremento de 12% en ventas, alcanzando US$ 11,25 mil millones. Pero, ¿cómo está afectando la pandemia la inversión en tecnología en las empresas de Brasil? ¿Es posible aumentar las ventas en este momento?

Antes de la pandemia, la expectativa de crecimiento para el área de tecnología era del 20%, según una investigación de  Advance Consulting . Hoy, aún con todo lo que está pasando, el presidente de la consultora, Dagoberto Hajjar, aún pronostica un crecimiento del 10% en 2020, estimación alentadora considerando el impacto negativo que se observa en otros sectores de la economía.

¿Y por qué este pronóstico positivo?  Seguramente porque empresas de diferentes sectores, especialmente del sector educativo, sanitario y retail, necesitan urgentemente invertir en nuevas tecnologías. En el caso de la educación, por ejemplo, las universidades y escuelas tienen que prepararse para una educación a distancia de calidad, que solo es posible a través de la transformación digital . Segmentos como el de la salud, sumamente importantes para la población, sienten la necesidad de contar con recursos cada vez más avanzados y modernos, como la telemedicina. Otra área esencial que necesita mejoras tecnológicas es el comercio minorista. Hoy en día, las marcas que no han adoptado el comercio electrónico están ciertamente un paso por detrás de sus competidores. Sin embargo, apostar solo por el comercio electrónico no será suficiente. Cuando termine el aislamiento social, las tiendas deberán reinventarse en la atención presencial, realizar un nuevo análisis de los consumidores e invertir en inteligencia artificial.

¿El impacto fue el mismo en todas las empresas de tecnología?

Si bien hay muchas empresas de tecnología que venden bien, hay algunas que realmente están sufriendo la crisis. Esto pasa porque hay mucha polarización, ya que hay empresas que lograron modernizarse, buscar nuevos clientes y nuevos productos. Estas empresas crecieron e invirtieron en la nube y renovaron su infraestructura. Por otro lado, tenemos aquellos que se vieron afectados negativamente por una serie de factores, ya sea falta de inversiones en TI, innovación, creatividad, marketing y ventas.

Sin embargo, podemos observar que las principales características de las empresas con una alta tasa de crecimiento incluyen una buena planificación, con objetividad y disciplina en la ejecución. Combinado con avances en innovación, con nuevas formas de ofrecer servicios. Es importante aprovechar el momento para hacer nuevas reflexiones y entender que ahora el mercado cambia minuto a minuto. Por lo tanto, la agilidad para buscar nuevos proyectos y acciones es crucial.

¿Qué cambios en la estrategia de ventas de las empresas de TI?

En primer lugar, es necesario analizar el embudo de venta (tasa de conversión, ciclo de venta y ticket medio), plantear una buena estrategia para conseguir nuevos clientes, como, por ejemplo, apostar por las oportunidades de upsell y cross sell (estrategias de venta encaminadas a aumentar los ingresos). y retención de clientes). Además, es fundamental revisar con frecuencia metas y objetivos, dolores, soluciones, competencia e influencias externas, para armar un plan de acción efectivo para su negocio.

El enfoque de venta, sin embargo, debe ser diferente y debe buscar acciones a corto plazo con el objetivo de atraer al cliente. Hoy en día, el argumento de que la tecnología reduce los costos de una empresa no es efectivo. Se necesita mucho más que eso. Por lo tanto, es necesario estar atento al mercado, investigar el consumo en varios segmentos, ya que todo es volátil en este momento. Cada vez que hay una crisis, la industria cambia y, en consecuencia, cambia el patrón de compras. Por lo tanto, ponga en práctica una nueva metodología de ventas para su empresa. Da preferencia a acciones de corto plazo que den resultados, negocia con tu cliente, intenta cambiar el enfoque y haz preguntas de alto impacto para mostrar el valor y el beneficio real de lo que estás ofreciendo. Sobre todo, no pierda la oportunidad de escuchar genuinamente a su cliente.

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Escrito por

Equipo Sky.One

Este contenido fue producido por el equipo de expertos en transformación digital y en la nube de SkyOne.