Hoje em dia, utilizar o Linkedln para prospecção outbound é o pilar de toda estratégia comercial de sucesso. A plataforma conta com milhões de usuários, com um novo inscrito praticamente a cada 2 segundos.

Por isso, trabalhar canais sociais como o Linkedln é uma verdadeira mina de oportunidades para quem sabe utilizar a plataforma a seu favor.

Para prospectar com sucesso no Linkedln, é necessário otimizar seu perfil, desenvolver uma estratégia de personal branding para atrair clientes potenciais e finalmente ativar sua rede profissional com a prospecção outbound.

Seja você um profissional que já realiza vendas de seu software via prospecção  outbound ou um iniciante que deseja se lançar neste mercado, você veio ao lugar certo.

Nesse guia completo, vamos mostrar todos os métodos para multiplicar suas chances de venda na rede profissional número um, o LinkedIn.

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Passo a Passo para utilizar o Linkedln para Prospecção Outbound

1) Otimizar seu perfil no Linkedln para a prospecção comercial

Seu perfil deve suscitar o interesse de seus prospects interagirem com você, este é o ponto de partida de uma prospecção eficaz.

Tenha em mente que a maioria dos seus prospects estão ativos no Linkedln, e existe uma grande probabilidade de darem uma olhada no seu perfil antes de adquirir o seu serviço e/ou produto.

A primeira etapa consiste em completar seu perfil com todas as informações necessárias.

Por exemplo, se você faz parte dos vendedores que utilizam o Linkedln como uma plataforma de portfólio, veja algumas ações para criar um excelente perfil:

  • Uma foto profissional;
  • Uma apresentação focalizada na problemática dos seus clientes e com valor agregado da empresa;
  • Um título atrativo, capaz de transmitir a missão e os valores da empresa. O ideal é contar uma pequena história do que você e seu produto representam;
  • Experiências profissionais, a fim de demonstrar sua expertise;
  • Recomendações;
  • Certificados e formação.

Remodele seu perfil para mostrar sua personalidade e sua expertise, antes de se limitar à descrição do seu trabalho.

Lembre-se que para prospectar com sucesso no Linkedln, você deve cuidar da sua imagem.

2) Prospectar no Linkedln usando sua marca pessoal

A marca pessoal ou personal branding representa sua imagem, sua influência e sua reputação.

É o resultado de suas competências, experiência, comunicação e sua personalidade.

Dessa forma, você pode utilizar seu perfil no Linkedln para publicar conteúdo pertinente, que vai atrair seus prospects e convidá-los a:

  • Curtir, compartilhar ou comentar seu conteúdo (isso aumenta a visibilidade do seu perfil);
  • Solicitar sua expertise;
  • Começar uma conversa com você.

A prospecção social torna-se muito mais eficaz do que sua expertise na sua área de atuação.

Confira, agora, como prospectar no Linkedln na prática:

Analise seus clientes potenciais

Para oferecer a melhor experiência possível, você deve identificar os assuntos que interessam aos seus clientes potenciais.

Ao visitar os perfis do seu público-alvo, você vai encontrar informações preciosas sobre seu prospect, além de sua experiência profissional, seus grupos e interesses.

Desenvolva um calendário de conteúdo

Nesse momento, você já otimizou o seu perfil para prospectar no Linkedln, assim como dispõe de uma lista de assuntos que interessam aos seus potenciais clientes.

É importante publicar com regularidade, e estudos mostram que 2 vezes por semana, pelo menos, consiste em uma estratégia de conteúdo escalável no Linkedln.

O conteúdo deve ser de altíssima qualidade para ganhar o status de influenciador e desenvolver sua autoridade.

Escolha o formato do conteúdo para prospectar no Linkedln

O melhor conteúdo se apresenta sob um formato curto e de rápida compreensão, no entanto, deve ter sempre coerência com sua imagem, sua empresa, seu setor de atividade e seus objetivos.

Vale ressaltar que o Linkedln não gosta de postagens com um link direcionando para um site, preferindo que o usuário permaneça o maior tempo possível na plataforma.

Uma das melhores maneiras de estabelecer sua expertise sobre um assunto é escrever um artigo diretamente no Linkedln.

Além disso, a organização de webnários é uma formidável máquina de gerar prospects.

Um outro ponto é criar um conteúdo que promova a interação. Para isso, interaja com os conteúdos compartilhados por seus prospects, e com isso, seu perfil vai ganhar visibilidade.

3) A prospecção outbound no Linkedln

Para prospectar no Linkedln, você deve combinar as duas estratégias: Inbound (atrair o cliente) e Outbound (ir até o cliente). Se você utilizar apenas um canal, você vai limitar seu potencial.

E como fazer isso?

Amplie sua rede

Entre em contato com seus prospects no Linkedln e por e-mail com sequências automatizadas, através de um fluxo de cadência.

A quantidade de conexões e seguidores representa a audiência com a qual você pode interagir.

Ao definir o tipo de lead com quem deseja se relacionar e assim, ampliar sua rede, vale a pena conhecer a Snov.io, uma ferramenta que permite encontrar desde nomes a e-mails profissionais em pesquisas no LinkedIn.

Portanto, o primeiro passo é maximizar o potencial das funcionalidades gratuitas para encontrar membros da rede com os quais você poderá se conectar.

Existem alguns softwares que facilitam bastante esse trabalho como por exemplo Phantom Buster, DuxSoup, entre outros.

Via de regra, um bom vendedor deve sempre ampliar sua rede e entrar em contato com novos prospects.

Foque nas visitas ao seu perfil

As pessoas que visitaram seu perfil representam o público no qual você deve focar.

Aproveite sua curiosidade para enviar uma pequena mensagem ou uma solicitação de conexão.

Uma outra funcionalidade interessante é que, ao visitar o perfil de um prospect, você pode consultar uma lista de perfis semelhantes no Linkedln.

Entre em contato com seus prospects

Tenha em mente que o Linkedln é composto por profissionais sempre apressados.

Por isso, não conte muito a sua história, e utilize uma mensagem curta e eficaz.

Além disso, para prospectar no Linkedln, evite a mensagem genérica, pois isso não vai soar bem.

Para merecer sua atenção, você deve buscar o máximo de informações antes de escrever sua primeira mensagem.

Uma abordagem que funciona muito bem é fazer uma pergunta à qual eles terão vontade de responder, pois quanto mais sua mensagem faz sentido para o prospect, maiores serão as chances de resposta.

Portanto, no momento de entrar em contato com seus prospects, você pode se valer de três etapas:

  • Enviar uma solicitação de conexão;
  •  Enviar o primeiro e-mail, o qual deve suscitar o interesse do prospect a querer saber mais sobre sua atividade, e não se esquecer de agregar valor;
  •  Enviar um e-mail de apresentação e, se possível, solicitar uma resposta.

  

O Linkedln revolucionou a prospecção comercial, no entanto, para isso, não basta apenas criar uma conta e adicionar os contatos.

Hoje, o consumidor leva muito mais em conta quem é o vendedor, antes mesmo dos seus produtos e serviços.

E, nesse contexto, o Linkedln é considerado o que há de melhor para a prospeção outbound, pois permite identificar em apenas alguns cliques prospects ultra qualificados e iniciar uma conversa logo em seguida.

Pode parecer simples, mas prospectar no Linkedln não significa improvisar, sendo essencial ter uma estratégia para obter resultados significativos.

Portanto, para facilitar esse trabalho e focar apenas em leads realmente interessados, existem muitas plataformas que otimizam todo esse processo, como por exemplo, a Snov.io. Com ela você consegue filtrar seus leads por cargo, empresa, e muitos outros tipos de filtros.

O objetivo aqui é encontrar clientes potenciais e com mais chances de fechar um negócio, e o Linkedln é um ótimo começo!

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Artigo escrito por: Lucas Hassuike Dolibaina – Coordenador do blog da Snov.io Brasil.

A Snov.io Brasil têm o objetivo de ajudar empresas brasileiras a prospectar, vender e realizar uma melhor gestão de vendas no mercado B2B.